|
 Подавляющее большинство людей склонны испытывать привязанность, заводить дружеские отношения, радоваться и сопереживать вместе с другими людьми, сотрудничать и объединяться в группы по интересам. Однако подобные стремления могут быть вызваны абсолютно разными причинами. Исследования, позволяющие сделать четкие разграничения мотива аффилиации от ряда других мотивов, являющихся причиной возникновения различных видов социального взаимодействия, проводились X. Хекхаузеном. Под аффилиацией (контактом, общением) он подразумевает определенный класс социальных взаимодействий, имеющих повседневный и в то же время фундаментальный характер. Их содержание заключается в общении с другими людьми (в том числе с людьми незнакомыми или малознакомыми) и такое его поддержание, которое приносит удовлетворение, увлекает и обогащает обе стороны. Специфика отношений, возникающих на основе мотива аффилиации, заключается: во-первых, в том, что степень подобных отношений зависит не только от стремящегося к аффилиации, но также и от его партнера; во-вторых, стремящийся к аффилиации должен дать понять о своем желании вступить в контакт, придать этому контакту привлекательность с точки зрения целевого партнера; в третьих, ищущий таких отношений должен показать партнеру всю возможною полноту взаимности отношений, то есть естественный учет потенциального возникновения мотива аффилиации у партнера. В четвертых, человек-инициатор должен добиться максимально возможного соответствия своих переживаний переживаниям партнера, причем возникающее при этом единение обычно доставляет обоим определенное удовольствие и приводит к желанию поддерживать подобные отношения.
X. Хекхаузен подчеркивает, что любая несимметричность в распределении ролей или далеко идущие желания превратить партнера в средство удовлетворения своих потребностей (например, потребностей в независимости или зависимости, в превосходстве или уничижении, в силе или слабости, в предоставлении или получении помощи) наносят ущерб аффилиации как таковой или даже совсем разрушают ее. В связи с этим, цель мотива аффилиации можно определить как взаимную и доверительную связь, где каждый из партнеров если и не любит другого, то относится к нему приязненно, принимает его, дружески поддерживает и симпатизирует ему. Из описания специфики мотива аффилиации становится ясным, что для достижения отношений, формирующихся на данной основе, могут быть использованы вербальные и невербальные каналы. Более подробно способы подобного поведения рассматриваются в параграфе «Вербальная и невербальная коммуникация».
|
Мотивация потребителей
